99 Wege, Kontakte zu knüpfen - #1 Inbound versus Outbound Strategien

Ich liebe das Handwerk. Einer meiner Söhne ist Zimmermann. Er macht einen Bauplan, besorgt das Material und baut mit Händen und Maschinen eine Terrasse, ein Haus, ein Dach.

Handwerk braucht Struktur und Abläufe.

Das gilt auch für Vertrieb und Marketing: Ohne funktionierende Vertriebsprozesse und Geschäftsanbahnung kommt kein Geschäft zustande.

Auch dafür gibt es Handwerkszeug. Für den Teil der Kontaktanbahnung gebe ich dir etwas an die Hand: In meinem wöchentlichen Newsletter stelle ich dir insgesamt 99 Wege vor. Lass dich inspirieren!

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Okay, los geht's: Alles beginnt mit einem Plan!

Kennst du den Sales Funnel (Verkaufstrichter)? Es ist ein symbolisches Bild für die Reise des Kunden vom ersten Moment der Aufmerksamkeit bis hin zum Kauf oder einer längeren Kundenbeziehung. In der Marketingsprache besteht der Trichter aus drei Teilen:

Top of the Funnel (Bewusstsein und Aufmerksamkeit)

Middle of the Funnel (Interesse und Bewertung)

Bottom of the Funnel (Entscheidung und Aktion)

Manche nutzen auch den Begriff AIDA Modell (Attention | Interest | Desire | Action)

In den nächsten Wochen stelle ich verschiedene Methoden der Kontaktanbahnung vor. Immer mit einem konkreten Kampagnenbeispiel aus dem Bereich Handel, Handwerk oder Dienstleistung. Lass dich inspirieren! Solltest du Unterstützung bei der Umsetzung benötigen, melde dich gerne unverbindlich HIER.

Im Verkaufstrichter wird zwischen Inbound- und Outboundstrategien unterschieden. Man spricht auch von "Push" (Outbound) und "Pull" (Inbound) Strategien.

Mit welcher Strategie fühlen sich Kunden wohler, mit welcher Unternehmen?

Die Vor- und Nachteile der jeweiligen Maßnahmen kurz zusammengefasst.

Inbound-Marketing-Strategien werden von vielen Unternehmern bevorzugt, aus verschiedenen Gründen:

1. Kundeninitiative: 

Inbound-Marketing basiert darauf, dass Kunden aufgrund der Qualität des Contents oder des Angebots von sich aus auf das Unternehmen zukommen. Dieser organische Ansatz wird oft als weniger aufdringlich empfunden und kann zu einer höheren Kundenbindung führen.

2. Kosten-Effektivität: 

Inbound-Strategien wie Content Marketing und SEO können langfristig kosteneffektiver sein, da sie darauf abzielen, durch Qualität und Relevanz einen kontinuierlichen Strom an Leads zu generieren, ohne für jede Interaktion direkt bezahlen zu müssen.

3. Digitale Transformation: 

Mit der zunehmenden Digitalisierung des Geschäftslebens verbringen Zielgruppen mehr Zeit online, wo Inbound-Marketing besonders wirksam ist. Unternehmen, die eine starke Online-Präsenz aufbauen können, profitieren von diesem Trend.

4. Messbarkeit und Analyse: 

Inbound-Marketing ist durch digitale Tools gut messbar. Die Auswertung von Daten wie Website-Traffic, Konversionsraten und Interaktionsraten hilft dabei, die Effektivität der Strategien zu verstehen und zu optimieren.

5. Nachhaltigkeit: 

Inbound-Strategien bauen häufig auf langfristigen Beziehungen auf. Einmal erstellter Content kann über längere Zeit Traffic generieren, und eine gut aufgebaute Community kann eine nachhaltige Quelle für neue Leads sein.

6. Präferenz der Konsumenten: 

Verbraucher und B2B-Kunden bevorzugen zunehmend, selbst zu recherchieren und Entscheidungen zu treffen, anstatt durch direkte Verkaufsansprachen beeinflusst zu werden. Inbound-Marketing kommt diesem Verhalten entgegen.

7. Markenbildung: 

Inbound-Marketing bietet die Möglichkeit, eine Marke durch wertvolle Inhalte und Thought Leadership zu stärken, was langfristig zur Glaubwürdigkeit und Vertrauensbildung beiträgt.

Im Gegensatz dazu können Outbound-Marketing-Strategien als direkter und manchmal als aufdringlicher wahrgenommen werden. Sie erfordern oft eine proaktive Kontaktaufnahme, wie Kaltakquise oder Direktmailing, was einige Unternehmer als herausfordernd oder unangenehm empfinden. Zudem sind die Kosten für Outbound-Marketing aufgrund von Werbeausgaben und notwendigen Vertriebsressourcen oft direkt und kurzfristig sichtbar.

Es ist jedoch wichtig zu betonen, dass die "Bequemlichkeit" einer Strategie auch stark von der individuellen Persönlichkeit des Unternehmers, dem Geschäftsmodell, der Branche und dem spezifischen Marktumfeld abhängt. Einige Unternehmen finden in Outbound-Strategien großen Erfolg, insbesondere wenn sie eine sehr spezifische Zielgruppe haben oder in einem Bereich tätig sind, in dem direkte Vertriebsansätze üblich sind.

Letztlich ist eine ausgewogene Kombination aus Inbound- und Outbound-Marketing oft die effektivste Strategie, um unterschiedliche Kundensegmente zu erreichen und verschiedene Phasen der Kundenbeziehung abzudecken.

Beispiele von Inbound- und Outbound Maßnahmen entlang des Verkaufstrichters