99 Wege, #5 Alle anquatschen oder stilles Mauerblümchen: Wann lohnt sich ein Messebesuch zur Kontaktanbahnung?

Messe-Magie: Aufblühen im Getümmel?

Unbestritten sind Messen nichts anderes als große Kontaktbörsen. Neulich verbrachte ich drei Tage auf der Zukunft Handwerk in München. Natürlich fragte ich mich im Vorfeld: Lohnt sich das? 

Hier meine Erkenntnisse und ein Überblick über Messen und ihre Rolle im Marketing-Mix. 

Welche Erfahrungen hast du? Schreib mir gerne!

Der erste Eindruck zählt

Das Herzstück jeder Messe ist die persönliche Interaktion. Im Gegensatz zu digitalen Kanälen ermöglichen sie intensive persönliche Gespräche und den Aufbau von Beziehungen.

 Laut Wikipedia bildeten sich im 12. Jahrhundert auf dem Gebiet des heutigen Deutschlands regionale Netzwerke von Messen heraus. Bis heute (außer der Flaute während der Pandemie) sind sie ein wichtiger Bestandteil des Marketing-Mix. 

Es gibt zwei Arten von Menschen auf Messen: diejenigen, die jeden ansprechen, und diejenigen, die wie stille Mauerblümchen am Rande stehen. Doch welcher Ansatz verspricht mehr Erfolg bei der Kontaktaufnahme? Lass uns außerdem einen Blick auf die Unterschiede zwischen B2B und B2C Kontakten werfen.

B2B vs. B2C: Ein Spielfeld mit unterschiedlichen Regeln

Die Spielregeln sind unterschiedlich: Beim Networking auf B2B-Messen geht es um langfristige Beziehungen und Netzwerkbildung, bei B2C-Messen steht die direkte Kundenansprache und Produktpräsentation im Vordergrund. Entsprechend unterscheiden sich die Ziele und Erwartungen.

Mein Ziel für den Besuch der Zukunft Handwerk: In München wollte ich Handwerker fragen, welche konkreten Marketingleistungen ihr Betrieb benötigt, um meine Angebote darauf abzustimmen. Ziel war es, mindestens 10 intensive Gespräche zu führen.

Alle anquatschen – Die offensive Strategie

1. B2B-Messen: Strategien für effektives Business-Networking

Hier kommt es vor allem auf die Vorbereitung an. Wer seine Ziele kennt und sich entsprechend vorbereitet, kann fokussierte Gespräche führen. Ein klares Verständnis des eigenen Angebots und des gesuchten Kundenprofils erleichtert die Ansprache. Dies gilt besonders, wenn du Mitarbeitende auf eine Messe schickst. Definiere klar die Erwartungen. Steck die Ziele aber nicht zu hoch. Je nach Branche ist die Messe eine Kontaktanbahnung. Meist folgt der Return of Invest erst in Folge der Reise des Kunden im Verkaufstrichter.

2. B2C-Messen: Den Kundendialog meistern

Echtheit und eine klare Produktpräsentation sind das A und O. Kunden suchen Erlebnisse, die sie ansprechen und überzeugen. Der erste Eindruck zählt und kann über weitere Kontakte entscheiden. Wenn du mit deiner Persönlichkeit nicht der Star bist, investiere in einen markengerechten Messeauftritt. Halbherzig funktioniert nicht. Dann verzichte auf einen Messebesuch.

Stilles Mauerblümchen – Die subtile Kunst der Zurückhaltung

1. Strategische Zurückhaltung in B2B

Zuhören kann eine mächtige Strategie im Geschäftsleben sein. Es hilft, die Bedürfnisse des Gegenübers zu verstehen und maßgeschneiderte Lösungen anzubieten. Eine vornehme Zurückhaltung wirkt auf die anderen Teilnehmenden weniger aufdringlich. Lächle viel und schau den Menschen in die Augen. Das signalisiert Zugänglichkeit.

2. B2C: Der Reiz der Bescheidenheit

Auch im B2C-Bereich kann ein zurückhaltender Ansatz funktionieren. Durch Beobachtung und gezielte Interaktion kann Interesse geweckt werden, ohne dass sich der potenzielle Kunde überrumpelt fühlt. Versteck dich aber nicht hinter einem Messestand. Stelle dich als menschlicher Stopper vor deinen Stand. Ein Lächeln wirkt oft Wunder.

5 Tipps für Gesprächseröffnungen 

1. Für den Typ "Alle anquatschen" (der oder die wahrscheinlich keine Tipps benötigt)

Gemeinsame Herausforderungen diskutieren: „Wir alle stehen vor der Herausforderung, [Problem] zu bewältigen. Haben Sie innovative Lösungen gefunden, die Sie mit anderen teilen können?“

Persönliches Interesse zeigen: „Ich habe gesehen, dass Ihr Unternehmen kürzlich [Ereignis/Produkteinführung] hatte. Das muss aufregend gewesen sein! Wie war die Resonanz?“

Einen nützlichen Hinweis geben: „Wenn Sie sich für [Thema] interessieren, es gab heute einen interessanten Vortrag dazu. Haben Sie ihn besucht?“

Nach den Messeerfahrungen fragen: „Sind Sie zum ersten Mal auf dieser Messe oder sind Sie schon ein Veteran? Ich bin immer neugierig, welche Erfahrungen andere Aussteller und Besucher machen.“

Auf das Vortragsprogramm eingehen: „Haben Sie den Vortrag von [Referent] über [Thema] gehört? Ich fand die Perspektiven sehr aufschlussreich“.

2. Für den Typ "Mauerblümchen" (der oder die auch fälschlicherweise als arrogant empfunden wird)

Gemeinsamkeiten suchen: „Ich habe gehört, dass viele von uns Herausforderungen in [Bereich] haben. Wie gehen Sie damit in Ihrem Unternehmen um?“

Um Rat oder Empfehlungen bitten: „Ich versuche, mehr über [Thema] zu lernen. Haben Sie vielleicht Empfehlungen für Ressourcen oder Experten, an die ich mich wenden könnte?“

Ein spezifisches Produkt oder eine Dienstleistung erwähnen: „Ich habe Ihr Produkt [Name] online gesehen und war neugierig. Können Sie mir mehr darüber erzählen?“

Leise Teilnahme an Gruppengesprächen: Wenn sich eine Gelegenheit ergibt, höflich in ein laufendes Gespräch einsteigen, indem man auf einen kürzlich gemachten Punkt Bezug nimmt und eine ergänzende Frage stellt.

Nach dem Weg fragen: „Entschuldigen Sie, können Sie mir sagen, wo ich [bestimmten Bereich/Stand] finde? Ich scheine mich etwas verlaufen zu haben.“

3. Für jeden Typ, der gerne scherzt

Zum Thema Kaffee: „Beurteilen Sie die Messe auch nach der Qualität des Kaffees? Wo haben Sie den besten gefunden?“

Scherzen über die Anzahl der Stände: „Haben Sie schon einen Preis für den ‚Messe-Marathon‘ bekommen? Ich übe noch für die Disziplin ‚100 Stände in 10 Minuten‘“.

Über das Messeessen: „Glauben Sie, dass man nach drei Tagen Messeessen offiziell als Gourmetkritiker durchgehen kann?“

Zum Netzwerken: „Mein Ziel für heute ist es, mehr Namen zu sammeln als Pokémon. Wie sieht es bei Ihnen aus?“

Über Schuhe: „Ich finde, Messen sind die beste Werbung für bequeme Schuhe. Welches Modell empfehlen Sie für das nächste Mal?“

Fazit: Die Messe - Mikrokosmos der Möglichkeiten

Messen bieten eine Vielzahl von Möglichkeiten, Kontakte zu knüpfen und Beziehungen zu entwickeln. Ob du dabei offensiv oder zurückhaltend vorgehst, hängt von deinen Zielen, deiner Persönlichkeit und der jeweiligen Situation ab. Entscheidend ist: Bleibe glaubwürdig und achte auf die Bedürfnisse des Gegenübers.

Mein persönliches Fazit: Ich habe gute Einblicke in den Arbeitsalltag meiner Zielgruppe Handwerkerunternehmen erhalten und kann mein Angebot jetzt spezifischer formulieren. Von 10 intensiven Kontakten bin ich noch mit dreien in Verbindung. Der Messebesuch hat meine Erwartungen erfüllt. 

Bonus: Du bist aktuell auf der Suche nach einem Mitarbeiter, der dein Unternehmen auf Messen vertritt? Dann achte auf folgende Schlüsselqualifikationen:

Kommunikationsfähigkeit: Die Fähigkeit, klar und freundlich zu kommunizieren, ist unerlässlich. 

Soziale Kompetenz: Ein gutes Verständnis sozialer Dynamiken und die Fähigkeit, sich auf verschiedene Persönlichkeitstypen einzustellen, sind entscheidend für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme. 

Selbstsicherheit: Selbstsicherheit ohne Überheblichkeit hilft, auf fremde Menschen zuzugehen und Beziehungen aufzubauen. Es schafft Vertrauen und Glaubwürdigkeit.

Aktives Zuhören: Wer anderen wirklich zuhört, zeigt nicht nur Respekt, sondern kann auch Bedürfnisse erkennen und gezielt Lösungen anbieten.

Anpassungsfähigkeit: Sich schnell auf neue Situationen und unterschiedliche Gesprächspartner einzustellen, ist im dynamischen Umfeld einer Messe von großem Wert.

Ausdauer und positive Einstellung: Messen können lang und anstrengend sein. Eine positive Einstellung und die Fähigkeit, Rückschläge zu überwinden, sind entscheidend, um durchzuhalten und die gesteckten Ziele zu erreichen.

Fachwissen: Umfragen und Gespräche erfordern ein Verständnis der eigenen Produkte oder Dienstleistungen und der Branche. Kompetenz schafft Vertrauen und fördert sinnvolle Gespräche.

Organisationstalent: Die Fähigkeit, Kontakte effizient zu managen, Nachfass-Aktionen zu planen und Informationen sinnvoll zu nutzen, ist entscheidend für den nachhaltigen Erfolg.

Was sind deine Empfehlungen? Schreibe gerne ein Kommentar.